Per uscire dalla crisi il settore dell’auto può contare su un alleato: il web. Dai dati di una ricerca realizzata da McKinsey è emerso infatti che i processi di vendita delle auto stanno radicalmente cambiando: dal 2005 si è ridotto il numero di visite presso i concessionari da 5 a 1 volta prima di finalizzare l’acquisto. L’80% dei clienti che comprano auto nuove inizia, infatti, la propria ricerca online e più dell’80% prenota sempre online un test drive. E’ chiaro quindi che il web è fondamentale per generare contatti con potenziali acquirenti, il cui acquisto viene poi finalizzate dai concessionari. Basti pensare che il solo sito della Hyundai genera 10mila visualizzazioni al giorno.
Ecco allora l’importanza del web dove gli investimenti delle case automobilistiche sono più che triplicati in pochi anni con l’obiettivo di arrivare a generare fino al 20% delle vendite finalizzate poi dai concessionari. Come già accade negli Stati Uniti, vero mercato di riferimento. In Europa invece a trainare il canale di vendita online sono Inghilterra e Germania, dove recentemente la Mercedes ha realizzato degli allestimenti di alcuni modelli acquistabili solo online. Una vera e propria rivoluzione che avrà ricadute anche sull’allestimento delle reti di concessionari: è probabile che nei prossimi anni da punti vendita di grandi dimensioni, capaci di ospitare molte vetture in esposizione, si passi a luoghi più piccoli e più diffusi sul territorio con simulatori 3D capaci di raffigurare modelli e configurazioni disponibili.
Sempre dalla ricerca, è emerso che i clienti non sono spesso pienamente soddisfatti del generale livello di conoscenza del dealer relativa alle auto così come alle caratteristiche aggiuntive e ai servizi. I motivi sono soprattutto legati all’incremento delle componenti elettroniche e alla connettività nelle auto, che richiedono una conoscenza più tecnica del personale di vendita, e alla crescente complessità del portafoglio prodotti. “Nel settore dell’Automotive – ha spiegato Gianluca Camplone, senior partner di McKinsey – è in corso un profondo cambiamento della distribuzione, con tre trend principali che creano pressione sull’attuale modello operativo dei dealer: il mutato comportamento dei consumatori, i nuovi prodotti e le nuove tecnologie a bordo auto, la ristrutturazione delle reti di concessionarie. I trend emergenti e la continua evoluzione del ruolo del dealer, che resta fondamentale nel processo di acquisto, richiedono una trasformazione retail che permetta di estrarre il massimo valore dal modello di business esistente e di introdurre elementi di innovazione nella rete facendo leva sul digitale”.
Questo implica che l’intera organizzazione del dealer deve essere rivista per fare spazio a una cultura e a uno specifico reparto interno dedicato al digitale, che sia guidato da un digital manager e che preveda l’utilizzo di strumenti innovativi, come l’interazione tra Tv e Internet, l’ingaggio di clienti sui social, lo storytelling e la lead qualification (compilazione di richieste di informazione).
